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      大理石瓷磚

      解密6年銷售額從2億到10億背后的品牌戰略
      瓷磚,一個大家平時很少會去關注的冷門品類,其實業內已是戰火連天。先看幾個數據:世界瓷磚2/3的產量來自于中國,2014年瓷磚產能富余30%-40%,有近4000個注冊品牌,1800多家生產企業。幾十年的粗放式發展造成了瓷磚行業技術積累薄弱、同質化嚴重、缺乏強勢品牌等諸多問題,加上之前地產萎縮導致行業低迷,使得各瓷磚企業苦不堪言。2016年,建筑陶瓷行業30年來首次負增長0.5%,而簡一大理石瓷磚實現從產品驅動到品牌驅動,銷售大幅增長,產品出口意大利、法國等62個國家,服務過48個世界知名項目、超過100萬個家庭,應用于希爾頓酒店、迪拜侯爵萬豪酒店、萬科地產等各類大型高端項目。品牌影響力更是掀起了行業跟風狂潮,它是誰?它究竟是如何破解行業困局的?
      游擊戰中求生存——哪里賺錢就去哪里

      2002年創立的簡一大理石瓷磚,和每個創業公司一樣,規模小、實力弱、沒品牌,但簡一有一個優勢,其創始人是陶瓷專業出身,技術開發能力強。為了求生存,簡一經常開發出一些大企業沒有的小眾產品,其中有兩種是比較成功的,第一種叫馬賽克瓷磚,馬賽克瓷磚的出現引起了衛生間的時尚革命,讓簡一大賺了一筆,但隨之也引來了大企業的關注和壓制,一場血雨腥風的價格戰不可避免,簡一權衡自身實力后,并沒有戀戰,而是立馬轉移陣地,集中精力開發出了第二種產品羊皮磚,在大企業不太關注的小市場里,靜悄悄地發展了兩年,憑借羊皮磚又進一步壯大了自己,雖然大企業在發現后立馬以價格手段封殺簡一,但到2008年,簡一已經有了1.8個億的體量,總算是存活了下來。

      細看簡一這段歷史,會發現簡一的策略與游擊戰理念驚人的一致,在企業發展之初,不與大企業正面硬拼,而是找到一塊小得足以守得住的細分市場,小心經營,一但有大企業進攻,隨時準備撤退。簡一的創業史給了每個創業企業一個啟示:永遠不要像大企業一樣行動。

      三大戰役顛覆行業——中國制造走向世界
      2016年,中國陶瓷行業形勢繼續惡化,全國總產量下滑近20%,佛山陶瓷產量下滑超過30%。 行業開始變得糟糕, 質次價廉的大理石瓷磚越來越多,如果市場被一大批這樣的大理石瓷磚產品占領了,質量問題終將全面爆發,挫傷消費者對行業的信任,最后可能會毀掉“大理石瓷磚”這個品類。與此同時2015年簡一也遭遇銷售下滑窘境。

      面對這種形勢,君智咨詢協助簡一重新定位,提出“高檔裝修,不用大理石,就用簡一”的高端定位,并開展廣告傳播、明碼實價、效果營銷三大戰役,目的在于推動大理石瓷磚從行業品類轉化成消費者品類,將簡一品牌打造成高端大理石瓷磚第一品牌。
      第一個戰役是強力推進品牌建設

      品牌是消費者信心的保障。為此簡一不惜重金在央視黃金時間投放廣告,在國內大型機場、飛機和高鐵上做廣告,還將簡一形象覆蓋到電視、廣播、網絡、平面等傳統及新興媒介上。強勢品牌傳播,在消費者心智中建立了簡一大理石瓷磚是高檔裝修選材的認知。

      第二個戰役是實行全國統一明碼實價

      通過明碼實價,打消消費者對價格不透明的顧慮,為消費者節省金錢和時間。堅定、堅決、不糾結,這是簡一“明碼實價”戰役的指導思想,更是鐵律。

      第三個戰役是全面開展效果營銷,創造客戶價值

      從客戶價值角度思考,簡一及其品牌服務商認為:顧客買的并不是瓷磚,而是裝修效果。因而他們深耕設計師渠道,鼓勵設計師從消費者利益出發提供最優解決方案。對于已經成交的顧客,簡一還會通過微信群方式跟進,做好售中和售后服務。

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